浅谈9大消费心理

             浅谈9大消费心理
 

 

图解一:面子心理

人争一口气,佛争一炷香。中国的消费者有很强的面子情结,在面子心理的驱动下,中国人的消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力,甚至有产品直接打出来送得有面子,营销人员可以利用消费者的这种面子心理,找到市场、获取溢价、达成销售。如脑白金就是利用了国人在送礼时的面子心理,在城市甚至是广大农村找到了市场;如当年TCL凭借在手机上镶嵌宝石,在优异手机市场获取了一席之地,从而获取了溢价收益;如在终端销售中,店员往往通过夸奖消费者的眼光独到,并且产品如何与消费者相配,让消费者感觉大有脸面,从而达成销售

 

图解二:从众心理 

从众心理指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力,而趋向于与大多数人相一致的现象。消费者在很多购买决策上,会表现出从众倾向。如曾经流行的手机挂脖子上就是因模仿韩流,韩国明星金喜善在影片中有此行为;如消费者购物时喜欢到人多的商店;在品牌选择时,偏向那些市场占有率高的品牌;在选择旅游点时,偏向热点城市和热点线路。如在终端销售中,店员往往通过说某种型号的产品今天已经卖出了好多套,从而促使消费者尽快做出销售决策;如人为造成一些火爆的情景来引导潮流等等,都是有效利用消费者的心理。

 

图解三:名人心理 

消费者推崇名人和权威的心理,在消费形态上,多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用,并且进而把消费对象人格化,从而达成产品的畅销。现实中,营销对消费者推崇权威心理的利用,也比较多见。比如,利用人们对名人或者明星的推崇,所以大量的商家在找明星代言、做广告;如许多产品在广告宣传**传多少院士、多少专家、多少博士的潜心研究;在终端销售中,经常选名人出席一些活动或放大名人的宣传效应,或者是有效利用一些行业权威与意见魁首。

 

图解四:贪占便宜 

贪占便宜和爱还价是中国消费者表现出来的普通心理,一方面,爱还价,价格太贵是中国消费者的口头禅,其实,便宜占便宜不一样。价值100的东西,100元买回来,那叫便宜;价值100元的东西,50元买回来,那叫占便宜。消费者经常追求所谓的物美价廉,其实,消费者不仅想占便宜,还希望独占,这给商家有可乘之机。如在终端销售中,讨价还价比较普遍,许多商机经常打出*后一件*后一天等宣传语,或者是提供一些无数价格让消费者来讨价还价等等,让消费者心理感觉的物美价廉,贪占了便宜。

 

图解五:炫耀心理

消费者的炫耀心理主要表现为产品带给消费者的心理成分远远超过实用的成分。正是这种炫耀心理,在中国目前并不富裕的情况下,创造了优异市场,同时利用炫耀心理,有助于获取市场,这一点在时尚商品上表现得尤为明显。在终端的销售过程中,许多国外**品品牌纷纷抢滩中国市场,许多消费者通过对品牌的购买来炫耀其身份与地位;如一些广告直接就是成功男人的象征等等;如一些企业通过设计时尚的外观造型来标榜个性;如一些消费者为了炫耀其地位与财富,也不惜重金对自己进行包装。

  

图解六:恐惧心理 

害怕生病、害怕死亡、害怕被看不起、害怕失去……其实,每一个人在做决定的时候,都会有恐惧感,他生怕做错决定,生怕他花的钱是错误的,消费者容易在购买之后出现的怀疑、不安、后悔等不和谐的负面心理情绪,并引发不满的行为。在终端销售过程中,为了充分利用消费者的害怕心理,一些广告就为此进行创意,如买电器,到国美,花钱不后悔;如先传播痛苦并扩大痛苦,进而让你有恐惧感,*终推出产品。

 

图解七:弥补心理

当你一旦做错了某件事或感觉内就时,首先想到的就是弥补和补偿,在营销的过程中,弥补性消费心理也经常被采用,如许多保健品一到节假日就大肆开展宣传,充分激发部分群体对长辈的内疚,进而要购买保健品回家看看,如某保健品的广告:你哭的时候他们在笑,你笑的时候他们在哭,变化的是表情,不变的是亲情,回报*****,北大富硒康。

  

图解八:习惯心理

消费者对其所选购的产品潜意识都有习惯,对任何一类产品都有一个心理价格,高于心理价格也就超出了大多数用户的预算范围,低于心理价格会让用户对产品的品质产生疑问。因此,了解消费者的心理价位,有助于市场人员为产品制定合适的价格,有助于销售人员达成产品的销售。

 

图解九:攀比心理

消费者的攀比心理是基于消费者对自己所处的阶层、身份以及地位的认同,从而选择所在的阶层人群为参照而表现出来的消费行为。相比炫耀心理,消费者的攀比心理更在乎”——你有我也有。如很多商品,在购买的前夕,萦绕在消费者脑海中*多的就是,谁谁都有了,我也要去买。对营销人员来说,我们可以利用消费者的攀比心理,出于对其参照群体的对比,有意强调其参照群体的消费来达成销售。

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